從一個四線品牌銷量暴漲說起丨老牛說

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4.18又要到了。今年的佛山陶瓷雙展（潭洲展、陶博會）時間再次高度重疊，加上又是春季展，預料人氣會更加旺。

但是，時下的展會，這么多人過來，給什么他們看？或者說，他們愛看什么？又或者更悲觀點，在當下信息因互聯網而快速對稱的年代，我們還要借助展會的平臺傳播些什么樣的信息？

去年春季的佛山陶瓷雙展期間，有個經銷商朋友跟我說，現在我們來陶博會，其實主要是過來了解下信息，看產品倒是其次。

而有位在南莊辦公的老板講得更絕，說他們的經銷商過來幾天時間都只顧竄門、聊天及跑工廠，至于華夏館很多連門都未進。

當然，這樣夸張的段子大家聽聽就好?？傊?，陶瓷展會還是要的，它不會那么快消亡。只是今天展會功能已經發生了很大的變化，可能它看產品、選品牌的平臺功能已大大弱化了，而綜合性的信息平臺功能反而在強化。

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為什么會出現這種轉變呢？首先當下產業正在發生巨變，最顯著的一是市場收縮，內卷空前，行業深度洗牌；二是消費者需求發生深刻變化，變得更加理性、挑剔，既要產品質量好、功能全、顏值高，且符合潮流，還要價格便宜。

以上這兩點，都倒逼品牌和企業要有交付符合“既要又要還要”原則的“一片好磚”的能力。

也正因為這兩點，今天一些有綜合實力或審美認知能力的代理商，也已經不滿足于只做個中間商，而是想直接跳過品牌商，與“源頭廠家”對接。目前主要有兩種模式，一是大商單獨做自己的品牌，找到“源頭工廠”貼牌生產；二是以做渠道為主的瓷磚工作室，聯合起來到“源頭工廠”貼牌。前一種情況對二三線品牌是致命一擊，后一種情況，對“小而美”專業化品牌也是致命一擊。

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其實，大家可能已注意到了，當下市場競爭已經到了所謂的“源頭工廠”紅利時代。

我們檢視下過去四十多年現代建陶的發展史，實際上走過了一條“產能→產品→渠道→品牌”競爭之路。而接下來，是“供應鏈→源頭工廠”的競爭。

舉個例子。今天上午有位企業的朋友過來拜訪說，他們品牌今年的目標是每個月4500-5000萬元。去年他們品牌基本上每個月都在3500-4000萬元。而2022年他們一個月1000萬都不到。

三年之間銷量增幅如此之大，看上去有如“神”助，那究竟它是一個什么樣的品牌呢？實際上就是一個平時不顯山露水的三四線品牌，甚至連三線品牌都夠不上。它只是廣東流量型大廠的N個品牌之一，你平時在媒體和朋友圈都很難看見。

這個品牌之所以突然業績爆增，是因為它背靠一個具有生產性價比產品能力的超級工廠一一“源頭工廠”，有些二線品牌在這個工廠貼牌生產，當代理商發現之后，干脆直接也簽下“源頭工廠”的一個品牌，以補充、完善其金字塔式的產品供應鏈矩陣。

下面我把這個例子復述得更具體一點。就是有一個代理商突然簽下了四十套農村自建房，他覺得原先代理的二線品牌太貴了，但就近產區拿磚，產品質量又信不過，所以，思前想后，佛山代理一個有“源頭工廠”的三線品牌，最具“廣東磚”的品價比。

所以，從這個例子中看，二線品牌代理商通過確認“源頭工廠”簽下三四線品牌，實際上是反應了“供應鏈競爭”的一個維度，即產品價格梯度的建設和完善。

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但是，雖說當下“供應鏈競爭”，產品性價比是焦點，但它僅僅是其中一個維度。

事實上，盡管品牌化目前正接受挑空前挑戰，品牌可能是雙刃劍一一它穩住了一部分客戶，同時也隔斷了一部分客戶，但品牌化卻始終是一種可信任、可依托的經營模式。

所以，即便那些正在享受“源頭工廠”紅利的四線品牌，它們今天同樣要想辦法擴大自己品牌的聲浪，它們要借助新媒體提升知名度、美譽度。否則，一味沉默的話，它們隨時也會被其他好的“源頭工廠”撬了客戶。

沒辦法，我們現在已經進入到了拼“源頭工廠”的時代。因為“源頭工廠”也過剩，也內卷。